Алексей Кирюшин: «Риелтор должен быть заряжен оптимизмом»
Многие из нас время от времени оказываются в роли покупателя или продавца недвижимости. И нам кажется, что мы вполне можем судить о том, как работает данный сегмент рынка. Однако Алексей Кирюшин, директор крупнейшего в Тольятти агентства недвижимости «Русская жемчужина», не считает оказание риелторских услуг простым делом.
Алексей Кирюшин основал свою компанию в 1992 году. Именно тогда начались массовые сделки купли-продажи приватизированных квартир, и нуждающихся в риелторских услугах было в разы больше, чем риелторов. Об особенностях риелторского бизнеса и стартапа в 1992 году директор «Русской жемчужины» рассказал «Тольяттинскому Навигатору».
– Алексей Иванович, как в 92-м становились риелторами? Ведь профессии как таковой еще не было…
– Не было не только профессии, не было и самого рынка недвижимости. В 1992 году я создал аукцион «Жемчужина России», на который выставлялись различные товары: и автомобили, и квартиры, и дачи, дома, и всякая утварь. Потом постепенно товары вымывались, и осталась только недвижимость.
Я сравниваю ведение бизнеса с греблей на байдарке. Ты хочешь преодолеть порог реки, смотришь, прицениваешься, как туда зайти, с какой стороны лучше обойти преграды и опасности. Затем окунаешься в бурный поток, и он тебя несет, при этом ты можешь лишь реагировать на ситуацию. Вот подобный поток меня захватил 20 лет назад и несет по сей день.
– Почему все-таки риелторский бизнес?
– Видимо, в то время квартирный вопрос в моей личной жизни стоял на первом месте. Я 17 лет жил на чужих квартирах. 9 лет занимал комнату в общежитии, затем снимал квартиру в Москве, приехал в Тольятти в 1987 году именно за жильем.
Затем в стране началась массовая приватизация жилья, появились люди, желавшие продать или купить квартиры. Пошел рост рынка, головокружение от успеха, а вместе с тем потери, заговоры, обманы… Все это я прошел, на собственной шкуре убедившись во многих человеческих слабостях. Сколько раз приходилось возвращаться и начинать практически с нуля. Но я считаю, что опыт, даже отрицательный, обогащает, закаляет. За это время и я, и агентство «Русская жемчужина» стали намного сильнее и крепче. Многие иллюзии исчезли, а почва под ногами стала тверже.
– Алексей Иванович, когда вы начинали работать на этом рынке, ваших конкурентов можно было пересчитать по пальцам. Сегодня рынок недвижимости существенно разросся: в городе более 500 риелторских компаний. Конкуренция мешает или помогает в работе?
– Конкуренция – это хорошо, она заставляет не стоять на месте, крутиться и развивать рынок. Но, к сожалению, конкуренция часто бывает недобросовестной. В основном выражается она в стремлении обойти конкурента лишь за счет демпинга комиссионного вознаграждения. За этим часто стоит обман клиента, когда его квартиру продают дороже, забирая разницу от оговоренной цены в свой карман. Понятно, что в подобных случаях совершение сделки затягивается. К нам много приходят клиентов, разочарованных действиями небольших компаний. Мы считаем себя фирменным магазином, который дает гарантии, и поэтому наши услуги стоят дороже. Деятельность «Русской жемчужины» застрахована, это единственная компания в городе, которая лицензирована по версии Российской гильдии риелторов, у нас работают пять брокеров, порядка 20 сотрудников имеют сертификаты.
К сожалению, потенциал большинства риелторов города, работавших в свою бытность в том числе и в «Русской жемчужине», завершается на том, что они когда-то приобрели в нашей компании. У них даже договоры составлены по нашему образцу. Все передрали, а своего ничего не привнесли. Ну а каком развитии рынка можно говорить?!
Обучение – это необходимое условие для успешной работы риелтором. Мы постоянно проводим семинары, тренинги. Сегодня готовим группу людей для обучения ораторскому мастерству.
По большому счету конкуренция нам не мешает, мы нашли свою нишу на этом рынке, клиентам своим мы говорим: за качественной услугой обращайтесь к нам. Сегодня «Русская жемчужина» работает по уникальным технологиям, которые считаются наиболее жесткими в рамках нашего города.
– Что это за условия?
– Мы поставили перед собой задачу – создание технологичной команды, где работа четко регламентирована, несмотря на то, что присутствует и импровизация, однако существуют и точки контроля для эффективности и отсутствия провалов.
Услуга риелтора не материальна, но она приносит клиенту экономию времени, здоровья и нервов, обеспечивает безопасность при продаже или покупке квартиры, поскольку недвижимость является самым дорогим товаром, риелтор экономит деньги клиента, мы можем продать дороже или купить дешевле, а также мы доставляем клиенту комфорт в общении и доверительность отношений. Это основные составляющие нашей услуги.
– Какие качества личностного характера важны в работе риелтора? Каков среднестатистический портрет успешного риелтора?
– Это женщина, возраст которой около 40 лет, не замужем, с одним или двумя детьми. Она имеет силу, энергию и желание зарабатывать. Хотя самые сильные риелторы все же мужчины.
Если говорить образно, я нашу работу сравниваю с рыбалкой: мы разную рыбу ловим – крупную, мелкую, кто-то на кита пошел, кто-то затаился и ждет по полгода, подкармливая и создавая привлекательные условия. К сожалению, некоторые люди, приходя в риелторский бизнес, ждут быстрого дохода, но это далеко не всегда так. Значительная часть отсеивается, из десяти пришедших остается один-два. Работа требует и напряжения, и мобильности, рыба может клюнуть в любой момент, и ты должен быть готов к этому. Также не стоит разочаровываться, когда, казалось бы, улов на крючке, но рыбка сорвалась. Нужно уметь находить в себе позитив: по статистике из ста звонков риелтору договоры заключаются всего с двумя клиентами, и лишь один заканчивается сделкой. Это достаточно большой процент пустой горной породы. Здесь нужно обладать терпением, оптимизмом и готовностью держать удар.
У меня из жизни есть такой пример: намечалась сделка по продаже здания бывшей обувной фабрики. Продавец гарантировал мне определенный процент, покупатель тоже обещал вознаграждение. Я все посчитал и мысленно распределил, что потрачу деньги на покупку автомобиля. Но сделка сорвалась, и вся моя работа оказалась напрасной. Подобное случается довольно часто. Недвижимость – это рискованный рынок, поэтому риелтор должен быть заряжен оптимизмом.
Я изучал ситуацию, кто стал успешным на нашем рынке, и большинство из них не обладают самыми сильными человеческими качествами. К сожалению, успешности многих сопутствовали деловые связи и возможность использования административного ресурса за определенное вознаграждение. Я в своей работе не пользуюсь подобными методами и потому считаю себя свободным человеком.
– Вы были замечены как претендент от риелторского бизнеса на участие в расселении аварийного подъезда дома на Ворошилова, 55. По каким причинам не сложилось взаимодействие с мэрией?
– Потому что мэрия сработала непрофессионально в плане объявления торгов по подбору квартир. Предложенные нашей компанией квартиры были отвергнуты категорично, а в результате были куплены они же, но по более дорогой стоимости, по истечении существенного промежутка времени, с нервотрепкой для жителей и брешью в городском бюджете. Очень часто идеи и предложения риелторов находят применение, поскольку лучше нас рынок недвижимости не знает никто, но вознаграждение наше при этом отсутствует.
– Как вы считаете, нужно ли упорядочить рынок недвижимости посредством принятия закона о риелторской деятельности или создания СРО?
– Закон в любом случае должен быть, ведь только законодательство создает четкие механизмы регулирования рынка. Сегодня рынок недвижимости в целом несколько посветлел, но цвет его еще пока серый. Значительная часть доходов скрывается, рынок аренды находится целиком в тени… Во всем развитом мире есть четкие требования к ведению риелторской деятельности. Но строгость наших законов часто компенсируется необязательностью их исполнения. Поэтому принятия закона мало, и Российская гильдия риелторов пришла к выводу, что нужно двигаться в сторону создания СРО. Сегодня в ряде областных городов России идет создание СРО, но в Тольятти, к сожалению, крупных компаний не так много.
– Вы как никто другой можете сказать, как изменился рынок за эти 20 лет?
– Революция произошла, то есть рынок недвижимости был сформирован за это время.
– Алексей Иванович, значит, вы революционер рынка недвижимости?
– Я больше склонен себя считать бизнесменом-романтиком. Сколько было за 20 лет обманов, люди часто пользовались жалостью, манипулировали чувствами, амбициями, много раз я попадал на эту удочку, сейчас я стал более сбалансированным: мой романтизм скорректировался, а жилка бизнесмена усилилась. В настоящее время я ставлю более высокие задачи, благодаря чему компания растет, развивается.
– Поделитесь ближайшими планами?
– С удовольствием. У нас открывается новый офис в Автозаводском районе – в бывшей гостинице «Лада», с двумя комнатами переговоров. Он будет четвертый по счету в городе: в прошлом году на улице Карла Маркса появился офис по продаже элитного жилья, мы давно продвигали это направление и пришли к пониманию, что для VIP-клиентов нужно отдельное помещение.
Есть идея продвигать собственный бренд в нашем городе, мы планируем заняться франчайзингом. То есть жители Тольятти в ближайшем будущем смогут обратиться за качественной услугой не только в четыре офиса, но и в компании-франчайзеры, которые благодаря сотрудничеству с «Русской жемчужиной» выйдут на новый, ранее недостижимый уровень работы. Мы будем обеспечивать контроль за технологиями ведения риелторского бизнеса, наша компания получит новое развитие и продвижение ее бренда.
Я в свое время говорил, что о работе риэлтора можно снять хороший сериал, где каждая сделка – новая серия. Но фильм пока подождет, зато мы запускаем на нашем сайте конкурс «Байки о недвижимости». Также мы отправили документы на участие в конкурсе «Профессиональное признание-2012» на лучшую брокерскую компанию, он пройдет в мае в Санкт-Петербурге в рамках XV Национального конгресса по недвижимости, организованного Российской гильдией риелторов.
– Алексей Иванович, 20 лет на рынке недвижимости, успехи вашей компании очевидны, конкурировать с вами могут немногие. Не тяжел ли груз ощущения себя китом на тольяттинском рынке недвижимости?
– Я занимаюсь фитнесом, там беру вес и потяжелее. Физические тренировки позволяют переносить нагрузки. Но главное, что я люблю свою работу, свой коллектив, и это очень помогает мне в жизни и в ведении бизнеса.
Ольга Баркалова
Источник: «Тольяттинский Навигатор»